专利代理人和专利代理机构的市场竞争策略
一、前言
任何非垄断行业在自由竞争几年之后总会形成价格决定地位的市场态势。比如空调行业的奥克斯、志高黑马杀出重围，靠的是价格战，微波炉老大格兰仕更是靠成本最低成为全球第一。除了中石油中移动这种垄断行业之外，自由竞争的行业总是难免落入这个宿命。
专利代理行业概莫能外，从2003年全行业从事业单位改制成私营企业开始，专利代理行业就成了一个价格战的市场。老牌的全国十强的专利代理机构本来就是靠代理国外公司在中国申请专利赚钱，这种所谓的涉外业务在2008年才取消垄断，这些老牌涉外代理机构在这几年内依然大赚特赚，没有受到太多影响。但从趋势上来说，2008年涉外业务垄断也被打破，从此开始涉外业务的利润也会逐渐降低，步入国内专利代理业务的后尘。2009年前几名的大所的利润大幅度下滑，已经证明了这一事实。从这一刻开始，专利代理行业进入了更危险的时代。
制造业可以一地建厂，全球供货，出厂的产品具有相同的品质是能够做到的，价格足够低就能够抢占全球市场，消灭全球竞争对手。与制造业不同，专利代理这个行业由于每件专利都是个案，绝无批量生产的可能，每件案子都需要代理人与发明人详细交接技术方案， 代理人没法变成纯粹的机器，低价竞争是有极限的，即便专利代理的收费到了极低的下限也无法占领多大的市场。这样下去，专利代理行业如何生存？
二、现状
国内专利代理业务的现状行业内人士自然清楚，在广东这种经济最为发达的地区，代理发明专利申请可能2500元，代理实用新型500块，代理外观设计申请不要钱，这就是行业内的最低价。虽然我代理过的申请都是远超这个价格的，可是我却深深理解那些不得不以低价招揽客户的代理机构。市场就是如此，低价是最容易的市场竞争手段，除此之外还能有什么别的办法？
国内专利代理业务是不赚钱的，收费如此之低如何维持企业生存？压榨员工几乎是唯一的选择了。专利代理这个行业的普通员工就是靠提成为生的，一般包括案源提成和写案提成，实行起来也有不同的制度。比如只有底薪，没有提成，适合于新手，还在学习阶段。有底薪，有底量，每个月完成底量之后的案件才能拿到提成。无底薪，全拿提成，接案有提成，写案有提成。
在广东省内号称大所的代理机构里，写国内案子最高的提成有可能拿到每个月1万多块，需要每个月写20件左右的发明或者实用新型。行业内人士对着镜子照照自己一个月能写多少案子就知道了。这是最高收入，是在：1、撰写提成比例相当高，2、案件收费相当高，3、每个月撰写超过20件，才能拿到这个数，而且，有这个实力的人是相当少的。简单地算一下就知道了，假设一个案件代理费收3000元（发明和实用新型平均算），撰写提成20％，一个月写20个，这才是3000×20％×20＝12000元，还得扣税呢。
提成低的话，每个案子提成100元，看看这样的提成，就算每个月写20个能赚多少钱。你能写20个吗？每个月工作日22天，平均一天一个。
国内专利代理这个行业，企业利润低，普通代理人赚钱少，工作累，这是行业内普通员工的共识。为什么还有很多人往这个行业里面走，当然是因为外人不知道这个行业的问题了，以及少量无良媒体的片面宣传。
三、专利代理人的市场策略之一：初级策略
我刚入行的时候，行业内著名前辈（年入几百万）对我说：年薪20万有四种方法。第一是部门经理，第二是做涉外，第三是有案源，第四是做诉讼。这个教诲我时时刻刻铭记在心。
行业内能拿到年薪20万的可以照着镜子问问自己，是不是因为做这四件事才拿到的年薪20万。纯做国内专利代理有拿20万年薪的吗？可想而知，专利代理人不是什么有钱的职业了。卖猪肉年薪超过20万的肯定比做专利代理人年薪超过20万的更多，只不过专利代理人衣冠楚楚地做在办公笼子里更体面一点。
我也做了很多年的专利代理人了，现在可以对著名前辈的教诲改进一下了。纯粹靠部门经理做管理，拿年薪20万基本不可能。让一个行业外的优秀管理人才做职业经理人，很难管好一个专利代理机构。这是因为专利代理机构贩卖的不是常规快速消费品，不懂这个行业怎么可能做得好管理。专利代理人做得好的人，才有资格做部门经理。也就是说，想做部门经理，先变成一个优秀的专利代理人才行。一个优秀的专利代理人，是绝对不愿意把时间浪费在管理上的，提升自己的专业水平，才是硬道理。
做涉外和诉讼拿20万年薪，这是很可能的，只是不太长久。做涉外，包括做流程和翻译两类工作。做流程，就是准备PCT文件之类的，毫无技术含量，只需要懂点外国专利法和流程文件的填写，需要英文好一点。做翻译，很多人工资相当高了，做翻译是一种比较有前途的工作，也是一种非常需要技巧的工作。只是做翻译不是专利代理人的职业内容。专利代理人是什么？专利代理人的工作本质是为先进技术准备法律保护文件，撰写专利申请文件是一种非常具有创造性的工作。但专利翻译是一种技巧性的工作，绝对不可以有一丁点创造性的余地。翻译的技巧和专利代理人的技巧从本质上是相互抵触的。从另一个角度也可以证明这一点，一个专门做翻译的专利代理人赚年薪20万很容易，但是通过专利代理人资格考试则很难。因为翻译是将别人写好的东西翻译成其他语言，但是自己写一篇专利申请文件的机会很少。不排除有的人运气好，既经常做翻译，又有机会自己写专利申请文件，还有人带着做无效宣告，也能做一些诉讼。这个真得靠运气了。
做诉讼是比较好的业务内容，需要的本事不次于翻译，难度也是比较大的，赚钱也是比较多的。只不过，这需要有一个好老板，而且还非常信任你的老板。这个也是非常需要运气的，并不是有了打好诉讼的能力就能够赚年薪20万的。如果没有自己的案源，拿20万年薪是靠老板的赏赐，而不是自己的能力。
四、专利代理人的市场策略之二：终极策略
专利代理人最赚钱的业务是在有案源的情况下，只签合同拉业务，不写案子，既赚钱，又省事。只不过，案源是怎样产生的呢？都是在工作中积累下来的，没有一定的工作年限，有谁能刚刚入行就有大量案源呢。如果是一开始就有极其丰富的社会关系，更没必要进这个行业了，卖安利说不定提成更高，发财更快。专利代理这个行业，签一个专利的合同也就几千块钱，案源提成也就几百块钱，一个月签多少案件才能拿到5000元提成呢。更何况专利这个行业技术性太强，没有专业知识是根本无法成为一个合格的市场人员的。三四年的积累是不可缺少的。
从赚钱的角度讲，赚的最少的是写国内专利申请，赚的最多的是做诉讼业务，赚在中间的是平时能够签一些涉外或者诉讼的合同，靠接案提成吃饭。
在残酷的市场竞争中，终归有代理机构生存了下来，而且代理机构还在雨后春笋般不停地长出来。这就跟我的立调有矛盾了，为何利润如此之低，还是有新的代理机构设立呢。其实很简单，就是因为纯粹写专利是不赚钱的，但是案源提成则是相对省事又赚钱的。如果一个代理人在行业内做久了，有了比较多的案源，此时原所在的代理机构的案源提成对他来说就有点太低了，为了赚更多的钱，就自立门户自己开所，然后全部代理费就都可以自己赚了。只要维持住少量固有客户，完全用不着扩大规模，就能赚到比作为纯粹的专利代理人写案子更多的钱。所以，也可以看到绝大多数代理机构规模都很小，他们完全没有动力开拓进取，只需要赚着手头一点小钱就心满意足了。其实他们这个想法是非常正确的，门门通不如一门精，将现有的客户维护好，服务好，远远比开拓新的客户更重要。我原先不太赞同这些没有进取心的代理机构，从业久了才算是理解了这个道理。何必跟别人比大，长不如粗，粗不如坚，尖不如久。
所以说，专利代理人的终极市场策略是自己当老板。
我的想法略有不同，钱不要赚太多，当老板太累。其实全心全意地在学术和实务上更多地研究一下知识产权的各种保护策略，是比当老板管人管钱又管事更幸福的事情。我是这么觉得，所以我才很喜欢写一些自己在这个行业的心得体会放到我的博客上。
五、专利代理机构的市场策略之一：差异化
从市场学的角度讲，竞争的三要素很简单，就是第一成本，第二质量，第三差异化。卖的比别人便宜，自然愿意有人来。做的东西比别人好，自然有人更喜欢价高质优的东西。做的东西比别人特别，自然会牢牢吸引这一部分有特殊需求的顾客。
广东省内的一些国内专利代理机构能够维持、发展、壮大，不实行低价竞争策略，而且水平也相当高，全靠了差异化竞争。
比如说有一家特区的代理机构，主要靠的是专利情报检索和分析，他们对特定行业的专利发展趋势、专利地图这类东西非常熟悉，靠的这碗饭站稳脚跟。当然，这也跟他们生长于特定的环境有关系。
比如有一家最大的代理机构，做专利诉讼是相当有优势了，主要合伙人全都是代理人和律师双证，代理过很多在全国都有较大影响力的诉讼案件，广东省内的顶级企业集团很多都找他们做专利诉讼。
还有一家律所专门做企业知识产权战略，特别擅长为企业规划知识产权管理制度，从源头上让企业注重知识产权，维护知识产权。这一点其实我是非常想学习学习的。
还有一家代理机构扎根本地，对各种政府资助项目的申报程序非常熟悉，很多专利申请案件就来源于项目申报的需要。
想在未来的专利代理行业占有一席之地，必须形成自己的特色，具有其他代理机构所不能的特殊能力，才能在低价竞争的市场中占有一席之地。
将知识产权的生命周期分成前期、中期和后期的话，专利商标著作权各有特色。专利是前期的难度最大，前期的研发已经决定了该项专利申请的最大价值有多大，中期的专利申请业务能够决定保护是否完善，给专利代理人的利润比商标要高，后期的知识产权运用基本上没有专利代理人什么事了。商标则是后期的价值最高，前期的设计一般投入不大，中期的申请费用也很低，也不会给中期做申请的商标代理人多大的利润，最重要的是授权后的使用，商标的价值在于后期宣传。著作权是前期的创作难度最大，著作权不需要申报就可以产生，后期的知识产权运用操作最为复杂。
专利代理机构服务的差异化就可以从前期、中期和后期的特点入手。专利的前期非常需要专利情报的检索和分析，这包括了技术分析和权利分析两个方面。纯粹的技术分析自有企业的研发人员进行分析，权利分析则必须由专利代理人主导。所以，为企业建立专利管理制度以及专利权利分析，是专利代理行业非常有前途的业务内容，可以作为差异化竞争策略的一种。
现在的专利代理业务都集中在中期服务，无论是涉外还是国内专利代理都是中期业务，无需多谈。
专利的后期业务包括诉讼和专利资本化。诉讼无需多谈，属于常规业务。专利的资本化则是一项非常有难度，但是非常有前途的业务。目前世界上知识产权创造利润的方式主要有五种：许可或转让费、企业成立的出资、知识产权抵押贷款、知识产权信托、知识产权证券化。比较适合用于专利的是前四种。有实力的专利代理机构应该从这四个方面开展业务，走一条与众不同的道路。
六、专利代理机构的市场策略之二：搭售
上述专利代理机构的生存模式就是差异化，也暗合了市场竞争中常用的一种招数――搭售。所谓搭售，就是以一个不赚钱的买卖维系客户，顺便搭售一些利润高的其他业务。比如你去电脑城配电脑，有一家对CPU、硬盘、内存、主板、显示器的报价低得让你心痒痒的，毫不犹豫你就买了。但是你总不能不买鼠标和键盘吧，这个鼠标键盘看起来不起眼，可是卖了你四五百块。你说这家卖电脑的赚不赚钱呢。比如说瓶装水每瓶1块钱，利润只有4分钱，多运输一趟的话就可能把4分钱的利润跑没了。但是娃哈哈给超市供货的时候一车1000箱的容量，只给超市800箱纯净水，另外还要卖给超市200箱的营养快线。这200箱的营养快线就足够让娃哈哈赚很多钱了。
打火机、DVD、空调、微波炉、彩电、皮鞋，已经全都变成了微利产品。国内专利申请代理的价格将来也不可能提升，发展趋势不会变的更好。只要申请人对价格敏感，对质量好坏根本分辨不清的话，国内专利代理的低价竞争是不可能结束的。专利代理行业将如何发展？搭售是各个代理机构生存发展的唯一出路。以专利代理业务作为维护客户的手段，以其他利润更高的业务作为维持企业生存发展的利润来源，没别的办法。
什么才是其他利润更高的业务？
涉外业务的垄断已经被打破，涉外业务的高利润将逐渐消失。与此同时，国内知识产权诉讼市场却越来越大，国内的知识产权诉讼案件数量逐年增长。法庭是权利的最后一道屏障，当然也是知识产权的最后一道屏障。将诉讼作为企业利润增长点，是专利代理机构最为可行的办法。事实上无需我说，绝大多数较为知名的专利代理机构的专利诉讼业务都做得相当好。
七、专利代理机构的市场策略之三：抱大腿
他山之石，可以攻玉。发达资本主义国家的专利代理机构有的已经持续经营了几百年，他们的情况可以部分地作为中国专利代理机构发展的参考。他们的现在有可能就是中国专利代理机构的未来。
比如日本的几家代理机构，主营业务完全是针对几家稳定的大客户，这少数几家大客户每年可以提供几千件的专利申请业务，消化这些业务就足以养活一家专利代理机构了。而且这种企业的稳定性非常高，不存在被其他代理机构挖走的可能。这种情况在中国十几年之后有可能出现，中国可能会出现几家常年专利申请量超过1000件的企业。
由于有了稳定长期大量的单一案源，在日常工作中仅存在发明人与代理人之间的对话，市场环节就可以被取消了，以接案提成作为盈利来源的市场人员当然也就消失了。
八、结论
本来只是有点想法，随便写写，没想到一写就写了5000多字。这也因为我一直对这种事情有所思考，所以一写就收不住了。实际上，我是一个长于思考短于行动的人，所说的正确与否对我来说都只是随便写写而已。如果谁按我所写的去乱搞，导致自己精神失常，企业濒临灭绝，我是概不负责的。
